Большая стратегия: полный разбор бизнеса — и дорожная карта роста
Девять направлений анализа — рынок, клиенты, конкуренты, продукт, цена, позиция, процессы. На выходе: конкретный план — что менять, в каком порядке, кто делает, что это принесёт в деньгах.
Стратегия нужна не всем и не всегда. Вот ситуации при которых она даёт максимальный результат.
Рост замедлился — непонятно почему
Бизнес работает, команда старается, деньги в маркетинг вложены — а выручка не растёт. Ощущение что работаете много, а результат не соответствует усилиям.
Маркетинг работает, продажи не растут
Заявки есть, трафик есть — но конверсия низкая или не та аудитория. Непонятно где рвётся цепочка и почему деньги в рекламу не возвращаются.
Запускаете новое — не взлетает
Новые продукты, направления, рынки — каждый раз результат ниже ожиданий. Нет понимания почему одни решения работают, а другие нет.
Конкуренты давят — непонятно как отстроиться
Рынок становится теснее, конкуренты снижают цены или наращивают присутствие. Нет чёткого ответа на вопрос "почему клиент должен выбрать нас".
Хотите выйти на новый масштаб
Бизнес вырос и то что работало раньше перестаёт работать. Нужна система — в управлении, в продажах, в маркетинге — а не ручное управление каждым процессом.
Много инициатив — нет фокуса
Команда занята, проекты запущены, но ресурсы размазаны по десяткам задач. Нужны приоритеты — что делать в первую очередь, что подождёт, а от чего отказаться.
Оптовые компании, дилерские сети, импортёры, дистрибьюторы промышленных товаров
Услуги для бизнеса
IT, логистика, строительство и подряд, консалтинг, медицина, обучение
Розница и e-commerce
Сетевая розница, онлайн-магазины, производители с прямыми продажами, франчайзинг
Стадия бизнеса: компания работает 3+ лет, выручка от 200 млн ₽, есть команда — и пора перейти от ручного управления к системному росту
Из практики
Собственник был уверен что проблема в маркетинге. После исследования клиентов выяснилось — проблема в продукте: он не попадал в главный фактор выбора покупателей.
Без исследования потратил бы ещё год на маркетинг — и ничего бы не изменилось
×3
Потенциал роста выручки, который был обнаружен при минимальной оптимизации показателей финансового брейкдауна
+32%
Рост выручки в производственной компании — за счёт системной работы с клиентами, ценообразованием и каналами
Данные
Стратегия без данных — это мнение. Данные позволяют бить точно, а не методом проб и ошибок
Что анализируется
Девять направлений — одна связанная система
Блоки работают системно: понимание клиентов меняет позиционирование, позиционирование меняет ценообразование, ценообразование — процессы продаж. Это не чеклист — это связанная картина.
01
Рынок и внешняя среда
Анализируем внешние факторы которые повлияют на рынок в ближайшие 3–5 лет. Прогноз: где расти, каких угроз ждать, на какие тренды сделать ставку.
Прогноз рынка и карта возможностей
02
Финансовый брейкдаун
Разбираем воронку на 4 показателя: лиды, конверсия, средний чек, повторные сделки. Находим единственный показатель который сдерживает рост всей системы — и считаем потенциал роста в рублях.
Узкое место + потенциал роста в деньгах
03
Клиенты и цепочка решений
Глубинные интервью с клиентами. Кто участвует в сделке — директор, технолог, финансист — и что важно каждому. Факторы выбора с приоритетами по сегментам. Это меняет аргументацию продаж полностью.
Карта пути клиента + аргументы для каждого участника сделки
04
Конкуренты
Анализ продвижения, продаж и сервиса конкурентов. Тайный покупатель — проходим их воронку, фиксируем лучшие практики и слабые места. Сравнение по параметрам важным именно для ваших клиентов.
Карта конкурентов + где есть пространство для отстройки
05
Продукты и ассортимент
Что продаётся и с какой маржой. Соответствие ассортимента потребностям сегментов. Где выгоднее позиционироваться — поставщик компонентов или поставщик решений. Это напрямую влияет на ценообразование.
Приоритеты ассортимента + продуктовая стратегия
06
Позиционирование
На основе данных о клиентах и конкурентах формируем чёткий ответ «почему вы, а не конкурент» для каждого сегмента. Разные люди покупают по разным причинам — нужны разные аргументы.
Ценностное предложение для каждого сегмента
07
Ценообразование
Анализируем соответствие цены воспринимаемой ценности по каждому сегменту. Для кого можно поднять цены без потери клиентов. Цена обоснованная ценностью — вместо цены «от себестоимости плюс маржа».
Обоснованное ценообразование по сегментам
08
Процессы и CRM
1-е касание
→
Квалификация
→
КП
→
Сделка
Интервью с лучшими и слабыми менеджерами — выявляем что реально работает. Описываем целевой процесс продаж, пишем ТЗ для CRM и скрипты под каждый тип клиента и участника сделки.
Регламент + ТЗ на CRM + скрипты продаж
09
Каналы и продвижение
Сайт + SEO
входящий
Кейсы + контент
доверие
Партнёры
рефералы
Выставки
отрасль
Email
нагрев
Холодные
низкий ROI
Анализируем каналы конкурентов и лучшие практики рынка. Определяем какие каналы реально работают в вашей отрасли. Контент-стратегия для B2B. План с приоритетами и бюджетами.
Приоритетные каналы + план продвижения с бюджетами
Девять блоков — это не девять отчётов. Это одна связанная картина с приоритетами: что менять в первую очередь, что подождёт, а от чего отказаться.
На выходе — дорожная карта с конкретными шагами, исполнителями, сроками и ожидаемым финансовым результатом
Процесс
Как строится работа
1
Неделя 1–2
Погружение изнутри
Установочная встреча, сбор данных и всех материалов. Интервью с собственником, РОП и менеджерами. Финансовый брейкдаун и анализ клиентской базы. Понимаю бизнес так, как видит его команда изнутри — и ещё немного снаружи.
Чёткая картина ситуации без предположений
2
Неделя 2–5
Исследование рынка и клиентов
Анализ внешней среды, глубинные интервью с клиентами, тайный покупатель у конкурентов. Факторы выбора, карта пути клиента, профилирование участников сделки. Это самый трудоёмкий этап — здесь рождаются нетривиальные выводы.
Полная картина рынка, клиентов и конкурентов
3
Неделя 5–7
Стратегия и дорожная карта
На основе данных строим позиционирование, ценообразование, продуктовую стратегию, процессы продаж и каналы. Всё увязываем в дорожную карту: приоритеты, сроки, исполнители, деньги.
Готовая стратегия с конкретными решениями
4
Неделя 7–8
Большая презентация и разбор
Встреча 3–4 часа. Разбираем каждый блок, обсуждаем выводы, отвечаю на вопросы. Корректируем приоритеты под вашу ситуацию — часто в процессе разбора всплывает что-то важное.
Понятно что делать и в каком порядке
5
Через 2 недели
Сессия вопросов при старте внедрения
Когда начинаете реализацию — появляются вопросы которых не было сразу после разбора. Час разговора на этом этапе стоит больше чем час в начале. Включено в стоимость.
Уверенный старт без потери темпа
Что остаётся у вас
Результат работы
Главный документ
Дорожная карта роста
Не набор слайдов — конкретный план с цифрами. Руководитель открывает документ в любой момент и понимает: вот приоритет №1, вот кто отвечает, вот что должно вырасти и в какой срок.
Приоритизированный список изменений с обоснованием в деньгах
Сроки, исполнители и ресурсы по каждому направлению
Ожидаемый финансовый эффект по ключевым решениям
Риски реализации и как их снизить
KPI для контроля — понятно когда всё идёт по плану
Большая презентация со всеми данными и выводами
Скрипты, ТЗ на CRM, шаблоны КП
Кому подходит
Подходит — и не подходит
Подходит если
Есть команда которая будет реализовывать изменения
Готовы выделить время топ-команды на интервью и обсуждения
Нужна полная система роста, а не точечные улучшения
Горизонт планирования — минимум год
Бизнес работает 3+ лет, выручка от 200 млн ₽
Не подходит если
Нет команды для реализации — тогда нужно партнёрство
Нужен результат через месяц — стратегия работает вдолгую
Бизнес в остром кризисе — сначала стабилизация
Не готовы открыть реальные цифры — без данных стратегия будет поверхностной
Возражения
Что обычно говорят — и что на самом деле
«Мы сами знаем свой рынок и клиентов»
Знаете — но глазами сотрудника, а не покупателя. Клиенты редко говорят правду в разговоре с продавцом. Глубинные интервью вскрывают то что в обычном общении не звучит. В 8 из 10 проектов данные расходятся с первоначальными гипотезами собственника.
«Стратегия — это дорого, лучше вложим в рекламу»
Реклама без стратегии масштабирует ошибку. Если вы привлекаете не тех клиентов или не умеете их конвертировать — больше рекламы только увеличивает потери. Стратегия определяет куда вкладывать рекламный бюджет чтобы он возвращался.
«Нет времени на исследования — нужно действовать»
Действовать без понимания ситуации — это движение вслепую. 6–8 недель на стратегию — против нескольких лет работы в неправильном направлении. С вашей стороны нужно 8–15 часов за всё время работы.
«Сделаем стратегию своими силами»
Можно. Но внутренняя команда не видит того что видно снаружи, не имеет методологии для структурированного анализа и обычно загружена текущими задачами. Стратегия сделанная за 2 года внутри — против 8 недель с внешним взглядом и инструментами.
С чего начать — с диагностики или сразу со стратегии?+
Диагностика входит в стратегию как первый этап — отдельно проходить её не обязательно. Если вы уже делали диагностику — учитываем эти данные, это сокращает время работы. Если нет — начинаем с неё в рамках стратегии.
Кто участвует с нашей стороны и сколько времени это займёт?+
Минимально — собственник и ключевые руководители (РОП, маркетолог, коммерческий). Нужны 2–3 интервью по 1–2 часа на каждого. Также интервью с менеджерами и при возможности с несколькими клиентами. Итого с вашей стороны: 8–15 часов за 6–8 недель.
Входит ли внедрение в стоимость?+
Нет. Стратегия — это документ и система приоритетов. Внедрение — отдельный формат (партнёрство по росту). Часть клиентов после стратегии реализуют её самостоятельно. Часть возвращаются для сопровождения — но это отдельное решение, без давления с моей стороны.
Как проходит оплата?+
50% до начала работы, 50% после финальной встречи с разбором. Работаю по договору с юридическим лицом или ИП. Итоговая стоимость фиксируется до старта — никаких доплат в процессе.
Что если после стратегии решим что нужна помощь с внедрением?+
Тогда обсуждаем партнёрство по росту — формат где я участвую в реализации лично. Многие клиенты принимают это решение в процессе стратегии, когда видят масштаб задачи. Никакого давления — честный разговор о том что нужно в конкретной ситуации.
Артём Ягелло
Внешний директор по росту · 7 лет в стратегии
Каждую стратегию делаю лично — не делегирую аналитикам. За 7 лет разобрал бизнесы в производстве, дистрибуции, ритейле, медицине, fashion и tech. Это даёт насмотренность: вижу паттерны которые изнутри одной отрасли не видны. Инструменты которые использую — не академические. Это то что реально работает на среднем российском бизнесе.
Готовы к полному разбору бизнеса?
Напишите в Telegram: отрасль, выручку и главную боль прямо сейчас. Обсудим ситуацию и определим с чего лучше начать.
