Кейс · Производство металлоконструкций · B2B · 8 месяцев
Завод «РСК ШАЛЕ»
Выход в новую отрасль и прогнозируемая загрузка производства вместо хаоса
Завод зависел от стагнирующего рынка реставрации и работал от случайного заказа к случайному. Проанализировал рынок, пересобрал продуктовую линейку, выстроил четыре канала привлечения — выручка выросла на 21% за 8 месяцев.
ОтрасльМеталлоконструкции, B2B
Срок проекта8 месяцев
ФорматСтратегия + внедрение
Ключевой результат · Рост выручки
нестабильная загрузка
↓
+21%
↑ Рост выручки за 8 месяцев
5
Целевых отраслей с постоянным спросом
4
Канала привлечения заказов
↓
Зависимость от крупных заказов
Исходная проблема: завод работал в стагнирующей нише и жил от случайного заказа к случайному
Падение рынка реставрации · регулярные простои производства · отсутствие системы привлечения клиентов
Диагноз
Три ограничения, которые блокировали рост
01
Рынок реставрации стагнирует
Объёмы работ в натуральном выражении падали с 2019 года — с 1 484 тыс. т до 909 тыс. т металлоконструкций за 9 мес. 2023. Работать в нише становилось всё сложнее даже при росте цен.
−39% объёма рынка за 4 года — при росте стоимости из-за инфляции
02
Нестабильная загрузка производства
Зависимость от нескольких крупных заказов создавала регулярные простои. Производство то перегружено, то стоит. Планировать невозможно — выручка непредсказуема.
Простои = постоянные расходы без выручки — прямые потери маржи
03
Нет системного притока клиентов
Клиенты приходили случайно — через знакомства или старые связи. Никакой воронки, никакого прогнозирования. Каждый новый контракт — лотерея, а не результат системы.
Без системы невозможно планировать загрузку и инвестировать в рост
Рынок реставрации падает — но металлоконструкции нужны везде. Нужно было найти рынки с постоянным спросом и туда зайти.
Ключевой вывод после анализа рынка реконструкции и смежных отраслей
Что показал анализ
Рынок реставрации падает — рядом есть растущие отрасли
Рынок реставрации · объём, тыс. т металлоконструкций
Падение с 2019 года несмотря на рост цен
2019 (пик)
1 484
пик
2020
1 391
−6%
2021
1 195
−20%
2022
1 093
−26%
9 мес. 2023
909
−39%
Целевые отрасли · приоритет по спросу
5 сегментов с растущим спросом и низкой конкуренцией
Жилищное строит.
+28% объём
★★★
Горнодобыча
+63% инвест.
★★★
Автодороги
+17% объём
★★★
Водные соор.
госфинанс.
★★☆
Стройучастки
стабильно
★★☆
Что было сделано
Пять направлений работы за 8 месяцев
1
Анализ рынка реконструкции и смежных отраслей
Мес. 1–2
Проанализировал объёмы работ, бюджеты крупных городов, потребности в металлоконструкциях и прогноз по каждой отрасли на 5 лет. Выявил 5 целевых сегментов — растущий спрос, отсутствие жёсткой конкуренции, совместимость с текущим оборудованием завода.
PEST-анализПрогноз рынка 5 летОтраслевая приоритизация
5 целевых отраслей с обоснованием и прогнозом
2
Продуктово-канальная стратегия
Мес. 2
Разработал стратегию снижения доли реставрации и выхода на рынок массовых изделий с постоянным спросом. Определил какие продукты производить, для каких сегментов и через какие каналы — с конкретными целевыми показателями по каждому направлению.
Продуктовая стратегияДиверсификацияКаналы продаж
Стратегия выхода с конкретными продуктами, каналами и KPI
3
Пересборка продуктовой линейки
Мес. 2–4
Скорректировал ассортиментную матрицу под B2B-заказчиков в новых отраслях и массовые позиции с постоянным спросом. Убрал убыточные и нишевые позиции — сфокусировали производство на продуктах с высокой маржой и стабильным спросом.
Ассортиментная матрицаМаржинальностьB2B-продукты
Обновлённая линейка: меньше позиций, выше маржа и спрос
4
Маркетинговая воронка и процессы продаж
Мес. 3–6
Скорректировал сайт и запустил SEO под новые целевые запросы в приоритетных отраслях. Разработал регламенты продаж и скрипты под каждый тип B2B-клиента. Обучил менеджеров работе с новыми сегментами — другой профиль ЛПР, другие факторы выбора.
Сайт + SEOСкрипты продажРегламентыОбучение команды
Рабочая воронка с конверсиями по каждому сегменту
5
Прогнозируемая модель привлечения заказов
Мес. 4–8
Выстроил четыре канала привлечения: тендеры, инвестиционные проекты, субподряд и прямые продажи. Каждый канал с понятным процессом, метриками и ответственными. Производство перешло из режима "случайный заказ" в режим "прогнозируемая загрузка".
ТендерыИнвестпроектыСубподрядПрямые продажи
Прогнозируемая загрузка производства — простои перестали быть нормой
Четыре канала вместо случайных связей
Тендеры
Систематическая работа с гос. и коммерческими тендерами. Регламент мониторинга, критерии отбора, процесс подачи — без ручного управления.
Инвестиционные проекты
Работа с девелоперами и инвесторами на стадии проектирования. Вход в проект до тендера — позиция доверенного поставщика.
Субподряд
Партнёрство с генподрядчиками в целевых отраслях. Стабильный поток заказов через доверенных партнёров без конкуренции за каждый лот.
Прямые продажи
Активные продажи B2B-клиентам с постоянным спросом. CRM, скрипты, регламенты — системная работа с клиентской базой.
8 месяцев — новое направление запущено, загрузка стала прогнозируемой
+21% выручка · снижение зависимости от крупных заказов · 4 работающих канала привлечения
Результаты
Что изменилось за 8 месяцев
Ключевой показатель · Рост выручки
нестабильные заказы
↓
+21%
↑ За 8 месяцев работы
5 отраслей
Новых целевых рынков вместо одного стагнирующего
4 канала
Системных источника заказов вместо случайных связей
Загрузка ↑
Производство перешло из режима простоев в режим плана
Система
Маркетингово-сбытовая система поддерживает рост без ручного управления
+21%
Рост выручки за 8 месяцев
За счёт новых продуктов и каналов
↑ B2B
Рост числа B2B-клиентов
С постоянным спросом на металлоконструкции
↓ Риск
Снижение зависимости от крупных заказов
Диверсификация клиентской базы
Система
Маркетингово-сбытовая инфраструктура
Работает без участия собственника
Бизнес зависит от нескольких заказчиков?
Разберём как диверсифицировать клиентскую базу и выстроить системный приток заказов